Лист 1 · Контекст

Отдел продаж: сценарии управления и состав команды

Текущая структура ОП, кто может закрыть роль РОПа и три варианта исполнительной команды. Детали по сценариям — на листе 2, по исполнителям и аналитике рынка — на листе 3.

Текущая структура отдела продаж
Кто есть сейчас, какие роли фактически выполняются и где пробелы.
К
Ксюша
Де-факто РОП → переходит в Коммерческого директора
Переход
Д
Даша
Выполняет роль РОП — неполноценно. 1 год опыта в роли до Birka.
Риск
С
Вячеслав (Слава)
Менеджер WB. Адаптирует помощника Наташу. Есть собственный МП-кабинет.
Активен
И
Ирина
Менеджер по продажам
Активна
О
Оля
Менеджер Ozon. Оценка по компетенциям не проводилась — планируется.
Активна
—
Менеджер Lamoda
Позиция открыта. Lamoda не покрыт.
Вакансия
—
Менеджер WB (замена)
Один менеджер WB ушёл. Нужна замена.
Вакансия
Четыре сценария: кто управляет ОП
Кто является конечным ответственным за результат продаж. Команда-исполнители — отдельно, на листе 3.
С1 · Развивать

Даша — РОП

Инвестируем в рост. Риски по профилю и хардам. Цикл развития до полноценного РОП — ~2 года.

  • Убрать резко нельзя: риск саботажа (драйверы — власть, признание)
  • Пока является «костылём» — Ксюша всё равно тратит время
С2 · Держать

Ксюша остаётся РОП

Временное совмещение пока нет замены. Все харды есть, риски только по нагрузке.

  • Замедляет рост до комдира
  • Занята: маркетинг + продукт + гипотезы + правая рука собственников
С3 · Параллельный ОП

Слава — мини-альтернативный ОП

Слава адаптирует новых менеджеров под себя. При успехе — Даша уходит или перемещается.

  • Уже тестируется: Наташа под Славой на адаптации
  • Риск: Слава уже уходил торговать на собственный кабинет
С4 · Рынок

Нанять РОП с рынка

Поиск профильного кандидата. Рынок РОП одежда МП — узкий (128/мес), математически тяжело.

  • 4–5 нед. найм + 2 нед. испытание + 50% риск замены + 3 мес. адаптация
  • Итого до работающего РОПа: ~5–7 месяцев
Три варианта исполнительной команды
Кто физически ведёт продажи. Детально с аналитикой рынка — на листе 3.
Вариант А

Сеньоры (150к+)

Опытные менеджеры с хардами по площадке. Дороже и сложнее найти, меньше на рынке.

Вариант Б

Медлы + обучение

Менее автономны, дольше выходят на эффективность — но подбираются по профилю и дешевле.

Вариант В

Смешанная команда

Сеньор на Lamoda (срочно), мидлы на WB под Славой. Баланс стоимости и скорости.

Лист 2 · Сценарии РОПа

Четыре сценария управления ОП — детально

Оценка Даши и Вячеслава — субъективная, проводилась Ксюшей с целью получить её обратную связь по команде. Не является полноценным асессментом с участием коллег и самооценки.

Сценарий 1
Развивать Дашу как РОП
Важно: оценка выставлена только Ксюшей, возможная погрешность ±1 балл. Оценка нужна была для получения обратной связи Ксюши по своей команде — не для аттестации.
Управление отношениями · Влиятельность
Лидерство
3
Доминантность
4
Продажи и переговоры
5
Кооперативность
Умение слушать
5
Понимание людей
5
Склонность соглашаться
5
Управление задачами · Аналитичность
Аналитическое мышление
2
Осведомлённость / информация
4
Работа с числовой информацией
2
Методичность · Нормативность · Гибкость
Планирование
7
Этические стандарты
3
Следование правилам
5
Адаптивность
4
Открытость новым задачам
3
Управление собой · Деятельность
Энергичность
7
Ориентация на результат
8
Соревновательность
6
Риски по профилю
Критические западания
Влиятельность (лидерство 3, доминантность 4) — не сможет продавить идеи и решения команде
Аналитичность (2–4) — не принимает решения через данные и цифры самостоятельно
Гибкость (3–4) — высокое сопротивление при передаче нового, через не хочу
~50% нужных компетенций РОП в красной зоне. Дельта от профиля — высокая. Цикл развития ~2 года
Харды: 1 год опыта РОП до Birka — мало для полноценного управления
Что есть
Методичность: планирование 7, соблюдение сроков — исполнение есть
Мотивация достижений: ориентация на результат 8, энергичность 7
Уже в компании, знает процессы. Убрать резко нельзя — высокий риск саботажа
Драйверы мотивации Даши
Власть / статус Публичное признание Рост дохода
Если двигать из роли РОП — высокий риск саботажа и ухода. Конкуренции за статус боится (кейс с Егором). Слава не воспринимается угрозой — не претендует на РОП. Вывод: управлять только через признание и сохранение статусной роли.
Сценарий 2
Ксюша остаётся РОП
Плюсы
Все харды на месте — выросла внутри компании
Подходящие софты для управления командой
Нет рисков адаптационного периода или ухода
Риски
Замедляет рост до коммерческого директора
Уже занята: маркетинг + продукт + гипотезы + правая рука собственников
Ключевая задача — вытащить Ксюшу из операционки ОП — не движется
Сценарий 3
Параллельный ОП под Вячеславом
Слава адаптирует новых менеджеров под себя, формируя мини-альтернативный ОП. Уже тестируется: Наташа на адаптации под его руководством.
Управление отношениями · Влиятельность
Лидерство
8
Доминантность
9
Продажи и переговоры
9
Кооперативность
Умение слушать
5
Понимание людей
8
Склонность соглашаться
5
Управление задачами · Аналитичность
Аналитическое мышление
7
Осведомлённость / информация
8
Работа с числовой информацией
7
Методичность · Гибкость · Деятельность
Планирование
7
Организованность
8
Адаптивность
6
Энергичность
7
Ориентация на результат
8
Соревновательность
8
Нормативность (этика)
6
Потребность в творчестве
9
Плюсы
Влиятельность высокая (лидерство 8, доминантность 9) — может реально управлять людьми
Аналитичность сильная (7–8) — принимает решения через данные
Понимание людей 8 — релевантно для адаптации новых менеджеров
Сейчас тестируется гипотеза: Наташа на адаптации под Славой — это уже первый шаг
Вернулся в Birka не за деньги — значит, удерживается принадлежностью к команде
Риски
Уже уходил торговать на собственный МП-кабинет. При росте дохода от него — может уйти снова
Нормативность 6 — нужно следить за соблюдением правил и процессов
Удержание строится через принадлежность к команде, а не через деньги — ключ управления
Драйверы мотивации Вячеслава
Самореализация Признание Принадлежность к группе Лёгкость общения
Вернулся в Birka именно потому, что «с Костей легко» и своя команда. Это ключевой рычаг удержания — не ЗП, а ощущение своего места. При развитии гипотезы с параллельным ОП — давать Славе роль и признание как «строителя команды».
Сценарий 4
Нанять РОП с рынка
Рынок РОП одежда МП — узкий. 128 резюме за месяц — ниже порога в 160, при котором математически реально закрыть вакансию. Придётся искать в более широком пуле (РОП МП без специализации по одежде) и дообучать.
Расчёт срока до «работающий РОП»
Найм
4–5
недель поиска и воронки
Испытание
+2
нед. проверки. 50% не приживётся
Повторный найм
+2–3
нед. (ожидаемые 50% × 4–5 нед.)
Адаптация
+3 мес
до выхода на полную эффективность
Итого: ~5 месяцев оптимистично, ~6–7 месяцев с учётом замены. В течение всего этого времени — либо Ксюша в операционке ОП, либо риски на Даше.
Плюсы
Независимость от текущей команды
При удачном найме — полноценный РОП с опытом
Риски
Рынок узкий по одежде МП — мало выбора, риск компромиссного кандидата
50% вероятность, что не приживётся — нужен второй цикл найма
Длинный срок: 5–7 месяцев до работающего РОП + 3 мес. адаптации
Лист 3 · Исполнители

Исполнительная команда: состав, вакансии и аналитика рынка

Текущий состав, открытые позиции, выводы по аналитике рынка по методологии воронки найма, математика закрытия вакансий и выбор между сеньорами и мидлами.

Текущий состав исполнительной функции
Активен

Вячеслав

Ведёт WB. Сейчас адаптирует помощника Наташу — тест гипотезы «мини-ОП под Славой» уже идёт.

Активна

Ирина

Менеджер по продажам. Средний уровень по большинству показателей. Полный профиль — запросить у Ксюши.

Нет оценки

Оля

Ведёт Ozon. Оценка по компетенциям не проводилась. Риск «усидеться на месте» — нужно включить в ревью.

Аналитика рынка по методологии воронки найма
Верх воронки — резюме, обновлённые за последний месяц. Это активные кандидаты, которые реально ищут работу прямо сейчас. Общее количество резюме в расчёт не берётся.
Ориентиры: <160 — рынок узкий, математически тяжело закрыть · 160–300 — минимально достаточно, с натяжкой · 300–400 — комфортно · 400+ — широкий рынок, есть выбор
Роль Резюме за месяц Резюме всего Оценка рынка Интервью с руководителем Офферов реально
РОП · одежда МП 128 361 Узкий · <160 ~3–4 интервью 1 в лучшем случае
РОП · МП (общий) 608 1 683 Широкий · 400+ ~15 интервью 3–4, есть выбор
Менеджер Lamoda 203 568 Минимально · 160–300 ~5 интервью 1–2, с натяжкой
Менеджер WB 781 5 903 Широкий · 400+ ~19 интервью 3–4, лёгкое закрытие
Как считались интервью: эталонная воронка — 400 просмотров → 40 пред-скорингов (10%) → 10 интервью с руководителем (25%) → 2 оффера (20%) → 1 выход (50%). Для 128 резюме: ~3–4 интервью, 1 оффер в лучшем случае. Для 203: ~5 интервью, 1–2 оффера.
Выводы по открытым вакансиям
РОП · одежда МП — узкий рынок
128 резюме/мес — ниже критического порога 160
Математически закрыть вакансию сложно. Придётся расширять на общий МП-пул.
Верх воронки
128 резюме/мес. Ниже минимума в 160 — значит, даже при отличной воронке можно не найти подходящего кандидата за один цикл.
Что делать
Искать в более широком пуле РОП МП (608/мес) и проверять опыт в одежде на интервью. Либо брать РОП без одежды и дообучать под специфику.
Срок закрытия
4–8 недель найм + 50% риск замены + 2–3 нед. повторный цикл + 3 мес. адаптация. Итого ~5–7 месяцев.
Менеджер Lamoda — минимально достаточно
203 резюме/мес — закрыть реально, но с натяжкой
На входе ~5 интервью с руководителем и 1–2 оффера. Позиция срочная — Lamoda не покрыт.
Верх воронки
203 резюме/мес — между «минимально достаточно» и «комфортно». Закрытие реально, но без запаса. Остаток рынка: 365 резюме всего (568 − 203) — можно задействовать при повторном найме.
Приоритет
Срочная позиция — Lamoda не покрыт сейчас. Рекомендуется запускать поиск параллельно с другими вакансиями, не ждать закрытия WB.
Стратегия найма
При ограниченном рынке — рассматривать мидлов с хорошими софтами, докачивать до хардов по Lamoda. Сеньора в этом пуле сложнее найти.
Менеджер WB — широкий рынок
781 резюме/мес — лёгкое закрытие, есть из кого выбирать
~19 интервью с руководителем, 3–4 оффера. Самый комфортный рынок из всех позиций.
Верх воронки
781 резюме/мес — значительно выше порога 400. Широкий выбор, можно быть более избирательным по профилю и качеству кандидата.
Стратегия
Есть возможность брать мидла с хорошими софтами и обучать под специфику — рынок позволяет перебирать и находить правильный профиль, а не брать компромисс.
Стратегия
Есть возможность брать мидла с хорошими софтами и обучать под специфику — рынок позволяет перебирать и находить правильный профиль, а не брать компромисс.
Распределение
При закрытии — потенциально под Славу (альтернативный ОП) или в замену ушедшему. Вопрос структуры решается параллельно с выбором сценария РОПа.
Сеньоры vs. мидлы: что выбирать
Актуально для найма как менеджеров, так и РОП с рынка.
Сеньоры · от 150к+
Плюсы
Больше хардов на входе по площадке
Теоретически короче адаптация
Риски
Дороже, сложнее найти — рынок Lamoda и РОП одежда не даёт выбора
Всё равно требуют дообучения под специфику Birka
Могут прийти с устаревшим подходом — сопротивление перестройке
Мидлы · рост внутри
Плюсы
Дешевле, значительно больше на рынке — особенно актуально для Lamoda и РОП
Подбор по профилю под специфику Birka, не компромисс по хардам
При росте внутри — лояльнее к компании
Риски
Менее автономны на старте
Дольше выходят на точку эффективности
Лист 4 · План действий

Что делать: рекомендации и приоритеты

Конкретные шаги по каждому направлению — РОП, исполнители, Даша, Слава. Основан на всей собранной информации: оценках, аналитике рынка, драйверах мотивации.

Общая логика: параллельно делать два трека. Трек 1 — укреплять альтернативный ОП под Славой (уже идёт, надо ускорить). Трек 2 — срочно закрывать вакансии исполнителей (Lamoda и WB). РОП с рынка — только если трек со Славой не взлетит за 4–6 недель.
Блок 1 · Управление ОП
Рекомендуемый сценарий: параллельный ОП под Славой
С3 — наиболее реалистичный путь вытащить Ксюшу из операционки без длинного цикла найма и без высокого риска провала.
Рекомендуем · С3
Развивать Славу как руководителя мини-ОП
Тест уже идёт — Наташа под Славой. Нужно зафиксировать и масштабировать.
Шаг 1 · Сейчас
Дать Славе план адаптации Наташи
Пусть составит сам — тест самостоятельности
Шаг 2 · 2 нед.
Оценить результат адаптации Наташи
Насколько успешно под его руководством
Шаг 3 · 4 нед.
Добавить второго человека под Славу
Новый менеджер WB сразу в его контур
Шаг 4 · 6 нед.
Принять решение по Даше
По итогам теста: оставить, переместить или прощаться
Как удерживать Славу
Давать признание как «строителю команды» — это его драйвер
Не конкурировать с его ощущением принадлежности к Birka — это причина, по которой он вернулся
Фиксировать его роль официально по мере роста мини-ОП
Триггеры риска ухода
Рост дохода от собственного кабинета — мониторить косвенно
Если его мини-ОП не получит признания и статуса — потеряет смысл
Если нагрузка растёт, а роль не оформляется — фрустрация
Блок 2 · Даша
Что делать прямо сейчас — пока она в отпуске
Отпуск Даши — идеальный момент для тестов. Она вернётся в новую реальность без необходимости согласовывать изменения с ней заранее.
Пока Даши нет
Передать план адаптации Наташи Славе — пусть ведёт без Даши
Смотреть метрики: рекламные кабинеты и карточки — стало лучше или хуже без неё?
Попросить Костю и Славу заполнить оценку Даши по компетенциям — получить взгляд со стороны
Принять решение до её возвращения — не после
Три варианта после отпуска
Остаётся РОП — только если метрики ухудшились без неё и Слава не вывозит адаптацию
Переход в менеджера — статус понизится, высокий риск саботажа и ухода (драйверы: власть, признание)
Расставание — если метрики ок без неё и Слава справляется. Риск при расставании — эмоциональный, не операционный
Важно: решение по Даше нельзя откладывать бесконечно. Она сама понимает ситуацию — «понимание, что делать дальше, давно есть, просто никто не хочет его признать». Текущие две недели её отсутствия — это окно принятия решения.
Блок 3 · Вакансии
Приоритеты найма исполнителей
Приоритет 1 · Срочно

Менеджер Lamoda

Lamoda не покрыт сейчас. Рынок 203/мес — минимально достаточно. Запускать поиск немедленно, не ждать закрытия WB.

Рынок узкий — брать мидла с хорошими софтами, докачивать харды
Остаток рынка 365 резюме (всего − за месяц) — запас для повторного цикла
Приоритет 2 · Параллельно

Менеджер WB

Рынок широкий — 781/мес, есть выбор. Запускать параллельно с Lamoda. Нового менеджера сразу направлять под Славу — это укрепляет альтернативный ОП.

Широкий рынок — можно выбирать по профилю, не брать компромисс
Даёт Славе команду — ускоряет тест гипотезы с параллельным ОП
По стратегии найма: для обеих вакансий — мидлы с подбором по профилю под специфику Birka. Сеньоры дороже, их меньше на рынке Lamoda, и они всё равно требуют дообучения под площадку. Приоритет при отборе — профиль поведенческих компетенций, харды докачиваем.
Блок 4 · Ксюша
Как вытащить Ксюшу из операционки ОП
Главная задача — создать условия при которых Ксюша перестаёт быть точкой входа по операционным вопросам продаж.
Сейчас
Слава ведёт адаптацию Наташи без участия Ксюши
Уже тестируется — закрепить как норму
2–4 нед.
Делегировать Славе операционные решения по WB
Начать с задач уровня «новичок» по делегированию
4–6 нед.
Принять решение по Даше
После этого Ксюша окончательно выходит из операционки ОП
Что даёт Ксюше свободу
Слава с командой = операционная независимость от Ксюши по WB
Закрытие Lamoda = снятие нагрузки на всю команду по незакрытой площадке
Решение по Даше = устранение «костыля», который всё равно требует управленческого времени
Что блокирует выход Ксюши сейчас
Даша как РОП требует управления на уровне новичка — это время Ксюши
Нет полноценного второго лидера в ОП (Слава ещё в процессе теста)
Открытые вакансии → нагрузка на существующих менеджеров → Ксюша как буфер
Сводный таймлайн
Что и когда
Сейчас
Запустить найм Lamoda + WB

Параллельно. Не ждать друг друга.

Сейчас
Дать Славе план адаптации

Пусть составит сам — тест на самостоятельность

2 нед.
Оценить тест Наташи

Насколько Слава справляется как наставник

2 нед.
Решение по Даше

По метрикам + оценке Кости и Славы. До её возвращения.

4–5 нед.
Новый менеджер WB

Сразу под Славу — укрепляет альтернативный ОП

5–7 нед.
Закрыть Lamoda

203/мес — реально за один цикл

6–8 нед.
Ксюша выходит из операционки

При успехе треков 1 и 2

Если Слава не вывозит за 4–6 недель — параллельно запускать поиск РОП с рынка. Рынок РОП МП широкий (608/мес), по одежде — узкий (128/мес), искать в общем пуле с проверкой опыта в одежде на интервью.